July 1, 2015

9 Claves para Optimizar la Fuerza de Ventas

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9 Claves para Optimizar la Fuerza de Ventas

Publicado por Alex Puigdevall el 1 de julio de 2015 10:33:00 CEST
Alex Puigdevall

 

El arte de la venta no ha cambiado pero sí sus herramientas y debemos aprender a utilizarlas para optimizar nuestra fuerza de ventas y su resultado.

Cada vez más la exigencia de resultados y la competencia existente en el mercado hace que el vendedor tenga que multiplicarse y desempeñar una labor mucho más eficiente. La organización de la jornada laboral se ha transformado en un factor determinante para sacar el mayor partido a las habilidades de cada comercial.

Necesitamos centrarnos en:

  • Completar la prospección de una manera más ágil
  • Priorizar candidatos y acciones comerciales más rápidamente
  • Realizar un seguimiento detallado de nuestras acciones
  • Dirigirnos a nuestro target de manera más efectiva

A continuación te revelamos las 9 claves para optimizar la fuerza de ventas que debes aplicar para mejorar el resultado de la empresa. 

 

Claves para Optimizar la Fuerza de Ventas 

01. Automatiza todo lo que puedas

Los tiempos han cambiado, cada vez somos más digitales y este entorno nos permite automatizar, copiar y pegar de una manera muy sencilla. En primer lugar debemos ser conscientes de cuál es nuestro posicionamiento en cuanto a presencia digital se refiere para saber qué debemos hacer para explrimir al máximo este medio. Uno de los mejores canales en los que podemos aplicar esta automatización es en el correo electrónico. Hoy en día existen múltiples herramientas que nos ayudan a definir plantillas específicas en función de la segmentación de nuestra base de datos de candidatos y clientes y, por lo tanto, nos permiten personalizar numerosos mensajes en función del perfil del destinatario y de su ciclo comercial. 

 

02. Desarrolla tu propio método de búsqueda

La información es poder. Antes de realizar cualquier acción comercial es muy importante que dispongas de la máxima información posible acerca de la persona con la que vas a contactar. Para ello no dispones de mucho tiempo ya que tu agenda está muy apretada y las acciones a realizar son numerosas, debes encontrar un método que te permita agilizar al máximo este trabajo de búsqueda.

Lo ideal es marcarte un timing de entre 3 y 5 minutos que incluya una búsqueda básica en Google, una búsqueda en LinkedIn y la utilización de alguna otra herramienta que nos pueda proporcionar datos de nuestro contacto o de su empresa.

 

03. Utiliza un CRM

La utilización de un CRM - Customer Relationship Management - se ha convertido ya en algo imprescidible para poder realizar un completo seguimiento de todas la acciones realizadas por nuestro equipo comercial y de atención al cliente.

En el mercado existen numerosas opciones de software especializado en la gestión de nuestros contactos y acciones y nuestra elección dependerá de la dimensión de nuestra empresa, de nuestro equipo y de la complejidad de nuestro proceso de venta. Algunas de las mejores opciones son Salesforce, HubSpot CRM o Zoho CRM.

 

04. Utiliza las redes sociales

Utilizar las redes sociales no significa que debas estar presente en todas las redes sociales sinó que debes centrar tus esfuerzos en ser activo en aquellas que sean relevantes para tu sector o que te permitan llegar al mayor número de clientes potenciales de tu producto.

Las 4 redes sociales que por defecto se utilizan más son Facebook, Twitter, LinkedIn y Google+ (ésta última se utiliza básicamente a efectos de posicionamiento en el buscador pero y en ella normalmente se replican los contenidos procedentes de otras redes de mayor utilización). Aún así debes conocer que existen otras redes muy exitosas que tendrás que conocer y empezar a trabajar en función de tu actividad, tu área geográfica o el perfil de cliente. Quizá tu red principal deba ser Instagram, Tumblr o tal vez Pinterest.

 

05. Sácale partido a LinkedIn

Esta red social la destacamos principalmente por su utilidad a la hora de obtener información de valor de nuestros contactos y conseguir la introducción de aquellos nuevos contactos que más nos interesan. Casi siempre es muy complicado poder llegar a la persona que nos interesa dentro de cada organización, ésta es una de la tareas que a veces requiere un mayor ingenio y que es determinante a la hora de conseguir el éxito o fracaso de nuestra acción comercial.

A través de la correcta utilización de esta red social podrás tener linea directa con la persona que te interese y el resultado de tu acción será altamente efectiva.

 

06. Optimiza Tu Tiempo de Respuesta

Acostúmbrate a contestar a todos tus correos electrónicos, llamadas, mensajes, chats y contactos desde redes sociales siempre a primera hora de la mañana. De esta manera la probabilidad de obtener una respuesta dentro del mismo día aumentará por lo que tu reacción a esta respuesta podrá ser inmediata y ser, por tanto, más efectiva. Por otro lado al enviar siempre tu correo a primera hora tu mensaje aparecerá de los primeros en la bandeja de entrada del destinatario.

 

07. Utiliza la información que te ofrece el CRM

Si bien en el punto 3 hemos enfatizado la incorporación de un CRM para la gestión de los contactos con el cliente, ahora queremos insistir en que es muy importante que utilicemos este sistema como base para informarnos acerca de nuestro candidato o cliente y poder así preparar mejor nuestra próxima acción comercial.

De esta manera serás más efectivo en tus acciones y podrás realizar un seguimiento exhaustivo de todas las interacciones que has tenido con este cliente.

 

09. Colaboración con Marketing

Existes múltiples razones por las que resulta muy beneficioso que los departamentos de marketing y de ventas se mantengan alineados. La comunicación entre ambos equipos y la contínua comunicación pueden resultar decisivos para la consecución de los resultados deseados por la empresa. La línea que separa ambos departamentos es cada vez más delgada y se hace imprescindible establecer mecanismos para su estrecha colaboración. Es muy importante programar, por ejemplo, una reunión semanal entre ellos que permita...

  • Revisar estadísticas semanales: Para que el equipo de Ventas sepa qué tipo de contenido está generando el equipo de Marketing y ver qué resultados se están obteniendo.
  • Decidir qué tipo de herramientas de venta se necesitan: Los vendedores pueden así informar al equipo de Marketing acerca de qué recursos necesitan para poder cerrar más ventas y ser más eficientes.
  • Comentar candidatos actuales, oportunidades abiertas, posibles contratos, ventas cerradas, ...: De esta manera el equipo de Marketing puede tener una visión global de cómo funciona el proceso de venta y se puede centrar en aportar mejoras en cada uno de estos puntos.
  • Determinar cómo mejorar la calidad de los candidatos y no su cantidad: Tan sólo a través de la observación es cómo el equipo de Marketing podrá depurar todas sus acciones para conseguir atraer a aquellos candidatos que con mayor probabilidad acabarán conviertiéndose en clientes. Acabar o minimizar las acciones ineficientes debe de ser nuestro objetivo.
  • Generar una base de conocimiento de venta: En este tipo de reuniones debemos aprovechar la oportunidad de recoger todos los datos analizados y las aportaciones realizadas por parte de ambos equipos para crear una base de contenido que pueda ser fácilmente compartido y sirva como fuente de conocimiento acerca del proceso de ventas de la compañía.

 

Empieza ya a aplicar cada uno de estos puntos y te aseguramos que tu resultado mejorará. Recuerda que el método de venta no ha cambiado pero sí que han evolucionado las herramientas y es muy importante mantener la organización de cada equipo para no perder de vista nuestro foco.


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